• Arturo Gimenez

Arturo Giménez sobre ‘El negociador efectivo’

Cada vez que escucho o veo asociadas las palabras negociación y arte siento una punzada interior. Ciertamente, la palabra arte tiene muchas acepciones según el Diccionario de la Real Academia Española; sin embargo, la más comúnmente aceptada suele ser esta: “Manifestación de la actividad humana mediante la cual se interpreta lo real o se plasma lo imaginado con recursos plásticos, lingüísticos o sonoros”.

Por tanto, vincular arte y negociación definitivamente me parece una mala propuesta. Y me parece una mala propuesta porque la negociación, entendida como tal, queda bastante lejos de cualquier forma de expresión artística.

La negociación, la buena negociación, es un proceso meticuloso de análisis, estudio, rigurosidad, contraposición de elementos y, finalmente, colaboración. El buen negociador ha de ser capaz de ver en su contraparte un aliado; un aliado necesario e imprescindible para alcanzar un mejor escenario. La negociación, al fin y al cabo, es un medio para llegar a alcanzar un fin. Todos los elementos presentes en una negociación, desde el negociador en sí mismo hasta el objeto de la negociación, pasando por cualquier circunstancia vinculada al proceso, no son más que componentes temporales que han de facilitar una mejora futura de nuestras realidades presentes.

Todas las negociaciones, desde las más complejas con nuestros hijos (¿acaso no coinciden en que negociar con nuestros hijos no es sino el reto más importante al que se enfrentan?) hasta las profesionales, sociales o de cualquier otra naturaleza, se componen de exactamente los mismos fundamentos: existen intereses que defender, opciones que estimar y desestimar, alternativas que valorar, preceptos que cumplir, normas que respetar, relaciones que mantener, información que procesar…

La diferencia entre el buen negociador y el negociador común estriba en que el primero es capaz de o bien procesar toda esa combinación de elementos con gran rapidez y destreza, o bien de haber sido capaz de proceder a su análisis con el debido tiempo y dedicación. Al primer perfil corresponden aquellos que, ciertamente, tienen habilidades innatas para desempeñarse de esa manera. No abundan. Sin embargo, alégrense: al segundo perfil pertenecen, y pueden pertenecer, todos aquellos que apliquen rigor, disciplina y, sobre todo, tiempo a la negociación… y a su preparación. El problema surge cuando, perteneciendo al segundo grupo, actuamos como si perteneciéramos al primero. No obstante, esto no es inamovible, ni mucho menos, ya que, si educo y adiestro mi forma de negociar de forma repetida y pautada, el tiempo me irá haciendo mutar del segundo al primer perfil.

Generalmente dedicamos muy poco tiempo a preparar la negociación. No investigamos, indagamos, profundizamos… lo suficiente antes de iniciar la negociación. Solemos cometer el error de pensar que la negociación comienza cuando comienza la negociación de facto, cuando la realidad es que, ya en ese instante, la negociación ya ha comenzado.

De hecho, muchas veces nos lanzamos a un proceso negociador sin tan siquiera conocer de verdad cuáles son nuestros propios intereses. Y muchas veces perdemos y renunciamos a posibles acuerdos porque, en lugar de enfocarnos en lo que de verdad interesa, nos perdemos en un laberinto de emociones mal gestionadas, imposiciones vacuas y falsas sensaciones de victoria cuando lo único que se ha impuesto es nuestro orgullo y poco más.

Arturo Giménez

Fundador de Orange Thinking, certificado en el Harvard’s School Program on Negotiation; coach ejecutivo y de equipos por la Escuela Europea de Coaching y la Universidad Francisco de Vitoria.

Ver el resumen del libro 'El negociador efectivo'