Ventas y Marketing. Un solo corazón

Los departamentos de ventas y márketing siempre han estado muy diferenciados en el mundo de la empresa, cada uno con una función y una visión muy distintas entre sí. Esta diferencia de perspectivas ha generado múltiples problemas de comunicación entre ambos, que han afectado inevitablemente a toda la empresa.

Sin embargo, en la actualidad, la línea que separa ambos departamentos se está volviendo cada vez más delgada, gracias al desarrollo de Internet. Por ello, es imprescindible que los profesionales de ventas entiendan el pensamiento de márketing y sepan aplicar los principios de esta disciplina en su trabajo.
Muchos vendedores se centran de manera exclusiva en conseguir el máximo número de ventas posible para lograr alcanzar los objetivos marcados, aunque descuiden al cliente en las fases posteriores a la compra, que son, de hecho, a las que más atención se debe prestar. Por eso, es vital que el vendedor actúe como un guía durante todo el proceso de compra, acompañando al cliente en todo momento.
El primer paso en este proceso debe ser encontrar una necesidad insatisfecha, para después poder aportar una solución para ella. Por tanto, el profesional de ventas debe dominar a la perfección el concepto de “escucha perceptiva”, que le permitirá conocer las metas u objetivos del cliente.
Además, debe conocer las técnicas para crear una comunidad en torno a un concepto, haciendo uso de las redes sociales e Internet, de manera proactiva. En este sentido, es importante tener una importante presencia y reputación como vendedor, para que sea el propio cliente el que se acerque a él en busca de soluciones. La generación continua de contenido que interese al cliente y le ayude a resolver sus problemas es un requisito fundamental para el nuevo profesional de ventas.
Este nuevo enfoque tendrá también un evidente impacto en la manera de gestionar un equipo comercial. La persona encargada del equipo, llamada “entrenador de ventas”, deberá conocer las técnicas de este enfoque e implementarlas, para así ser capaz de propiciar el cambio dentro del equipo hacia la nueva manera de vender.