María del Pilar Galeote sobre Getting More

María del Pilar Galeote

Directora de la Cátedra José María Cervelló del IE Business School

Una de las habilidades más importantes para el directivo en la actualidad consiste en «»saber negociar»». Todos hemos presenciado negociaciones enfocadas como un conjunto de trucos que se aplicaban sin más y con los que se pretendía conseguir un resultado adecuado.

Sin duda alguna, hoy la perspectiva ha cambiado. La negociación solo se comprende desde el punto de vista de la metodología. Metodología en estrategia de negociación y en estrategia de comunicación. Con eso, el avance es grande, pero no total. La negociación se convierte en un proceso eficiente cuando trata de satisfacer dos metas claras: la relacionada con los objetivos marcados por el asunto que se negocia y la relacionada con la disminución del coste emocional que todo proceso de negociación lleva consigo. La segunda de estas metas, que debe guiar a todo negociador, se satisface si se cumple bien la primera. Por tanto, lo que debemos preguntarnos es cuáles son esos objetivos que deben satisfacerse en una negociación, ya que así disminuiremos el coste emocional del proceso. Es aquí donde es necesario detenerse. Los objetivos de una negociación no son los relacionados con el objeto de esta exclusivamente. Solo si somos capaces de sobreponernos a esta tradicional concepción descubriremos que en todo proceso de negociación los objetivos son tridimensionales o se encuentran en tres dimensiones diferenciadas: el objeto de la negociación, el otro y nosotros mismos. Los relacionados con el objeto son claros para todos, pero no son exclusivos. Además, en toda negociación, las partes han de marcarse unos objetivos de relación con el otro, a futuro en su caso, que marcarán también la estrategia de negociación que se va a desarrollar en la mesa y que, a pesar de no ser cuantificable, sí que es un objetivo que las partes deben ponderar. Por último, no nos debemos olvidar de los objetivos que debe trazar cada parte negociadora, en cuanto a sí misma, en la negociación; son los objetivos de mejora y aprendizaje. En toda negociación debemos tener en cuenta, con carácter previo, lo que hemos de mejorar, aquello en lo que hemos de avanzar, lo que hemos de evitar etc. Esta triple dimensión de los objetivos presentes en toda negociación es la que nos permitirá conseguir la parte de la tarta «»mejor»» para nosotros. La dimensión cuantitativa de la negociación es importante, pero no debe ser la única que debe contemplar el negociador. El deseo de una relación con el otro y los objetivos de mejora y aprendizaje de uno mismo son claves en la medición de lo «»más»». Solo así convertimos procesos de regateo en procesos competitivos en los que la cooperación es clave; es decir, el enfoque no pasa por renunciar a lo que «»más»» queremos y, por tanto, a reclamar el máximo valor, sino que, con carácter previo, hemos de haber creado con el otro el valor necesario para repartir. Así se consigue competir cooperando. De no hacer lo establecido anteriormente, caeremos con frecuencia en el regateo y veremos la negociación como un proceso exclusivo de competición en el que la relación con el otro puede quedar desde deteriorada hasta anulada por completo. Todo ello sin perjuicio del coste emocional tan elevado que la negociación habrá causado a las partes implicadas.

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