El código de la persuasión

En la sociedad actual, se reciben miles de estímulos externos a lo largo del día, en forma de anuncios televisivos, mensajes o correos electrónicos. Debido a la cantidad de información recibida, la mayor parte es ignorada, y solo algunos de los mensajes se escuchan realmente. Por eso, es tan importante dominar el arte de persuadir a través del mensaje, para, en última instancia, conseguir provocar una decisión de compra en el cliente.

El neurormarketing ha supuesto un punto de inflexión en el panorama empresarial actual y se espera que crezca de forma relevante en los próximos años. Uno de los modelos de persuasión referentes a nivel mundial es el Neuromap.

El Neuromap se basa en la distinción de dos partes del cerebro: el cerebro primario y el cerebro racional. El cerebro primario es aquel que controla los impulsos inmediatos, las emociones, y se encarga de la supervivencia. El cerebro racional es el más avanzado, ya que permite habilidades como el pensamiento, la lectura o la escritura. La premisa básica de este modelo es que las decisiones de compra se toman en el cerebro primario, y no en el racional, por lo que el primario debe ser el objetivo del mensaje si se desea ser persuasivo.

De esta forma, el modelo propone seis estímulos de la persuasión, es decir, seis características que debe cumplir el mensaje para maximizar así su poder persuasivo. El mensaje debe ser personal, contrastable, tangible, memorable, visual y emocional. Cada estímulo por separado tiene un cierto efecto en el cerebro primario, pero resulta interesante tratar de utilizarlos todos.

Además de los estímulos de la persuasión, el Neuromap propone un proceso que consta de cuatro pasos que permite diseñar un mensaje persuasivo. En primer lugar, se debe diagnosticar el miedo del cliente que se va a solucionar el problema con la propuesta de valor. En segundo lugar, se deben identificar las tres principales ventajas competitivas que proporcionan el producto o servicio. En tercer lugar, se debe mostrar el beneficio que proporciona la solución, para lo que es útil enseñarla de la forma más gráfica posible. Finalmente, se debe cuidar mucho la forma en la que se comunica al cerebro primario el mensaje.